תיאוריית המוכרות והשימוש שלה בשדה
—DARKban , 25/12/2005
מי ממכם היה מסרב לאחוזי סגירה יותר גבוהים?
אם אני אגיד לכם, שיש לי שיטה, טקטיקה אם תרצו, שתעזור לכם להכפיל את אחוזי הסגירה שלכם, לא תסכימו לבדוק?
קצת לפני זה תנו לי לתת הקדמה שתעזור לכם להבין על מה אני מדבר בדיוק.
במהלך התואר הראשון שלי באוניברסיטה עברתי קורס בפסיכולוגיה חברתית. הקורס הזה מלא בתיאוריות העוסקות באינטראקציה שבין בני אדם ובצורה בה הם מתקשרים - ברמת הפרט הקבוצה והחברה.
אחת התיאוריות שלמדנו עליהן היא תיאוריית המוכרות (Familiarity Theory) והיא אומרת דבר כזה - המוח האנושי נמצא בקליטה כל הזמן. גם דברים שאנו קולטים בצורה פריפריאלית (שלא נמצאים בפוקוס אך עדיין בטווח הקליטה שלנו) נקלטים במוח. מה שזה אומר, למי שפספס את הפוטנציאל, הוא שכל אדם, מספיק אם הוא רק עבר לידכם פעם או פעמיים ייראה לכם מוכר בהמשך. כבר קלטתם את קו המחשבה שלי? אם עוד לא, חכו להמשך.
ובכן, שם ישבתי, מחייך כמו חתול ששומר על השמנת וחושי הצייד שלי התחדדו - הנה כלי ציד חדש. איך אני יכול ליישם את זה?
מכיוון שעדיין לא היה לי כיוון מדויק וגם בגלל שסוף השבוע הגיע החלטתי באותו היום בלילה לצאת לצוד במועדון עם חבר שלי, טבעי. שמתי לב למשהו מאוד ספציפי שהוא עושה - כשנכנסנו למועדון קודם כל הסתובבנו בכולו ובדקנו את השטח - איפה הברים, איפה יש ריכוז אנשים ואיפה אנשים חייבים לעבור בכדי להגיע מצד אחד של המקום לצד השני.
הדבר השני שעשינו גבל ב"סיבוב דאווין", במקום להתחיל עם כל דבר שזז הסתובבנו בכל האולמות ורק אמרנו שלום לכל מי שהכרנו ואז שמתי לב למשהו מאוד מעניין - כשהחבר שלי עבר ליד בחורות שמצאו חן בעיניו הוא היה לוחש להן באוזן (כי זה מועדון, והרעש חזק) "את נראית טוב היום" או "את לבושה ממש יפה יום" ואחרי שהן היו אומרות תודה היינו ממשיכים הלאה - ללא סגירה. יותר מאוחר הוא היה הולך וסוגר עם כל אחת מהן לחוד. מה ההגיון?
תחשבו על זה לשניה, הוא אמר להן שלום והחמיא והלך. פעם הבאה הן יודעות רק שהן מכירות אותו, הוא אדם נחמד ונמשך אליהן (אחרת לא היה מחמיא על דבר שהן התאמצו שייראה טוב), כלומר, עכשיו הוא כבר לא זר. לא לגמרי בכל מקרה וזה מוריד את השיטסטים בחצי וגם את ה-ASD. מה שנקרא - אינסטנט ראפור.
אחרי שניסיתי את זה כמה פעמים, החלטתי להעביר את זה לשלב הבא - לאוניברסיטה. רמת קושי אחת לפחות יותר גבוהה - אין רעש (יחסית) ויש הרבה יותר צורך להשתמש בפנייה ישירה ומיידית (כי הן לא במקום אחד ורוקדות אלא צועדות מנקודה א לנקודה ב). מכיוון שרציתי לשלב את שיטת המועדונים של החבר שלי עם תיאוריית המוכרות כשהמטרה העיקרית היתה ליצור אינסטנט ראפור (להזכירכם ראפור ומשיכה הם מעל 90 אחוז מהסגירה) בכדי לקצר לעצמי את תהליך הפיקאפ ופשוט "לקטוף" (pick-up) אותן אחת אחת. עכשיו, בואו נעצור שניה לחשיבה - כשבחור וידידה שלו נפגשים מה הדבר הראשון שקורה?
שניהם מחייכים, מתקרבים, חיבוק קצר ונשיקה על הלחי תוך "מה קורה" ו"מה המצב". למה שלא נבצע Assumption of rapport ?
והנה הטכניקה כמו שהיא נוסחה בצורה סופית (אחרי שסיימתי את הנסיונות ומיקסמתי אותה מעט):
1. מיקום - זיהוי נקודות אסטרטגיות (בעיקר מקומות שבהם המון אנשים עוברים)
2.היכרות - זיהוי מטרה, חיוך ובשיא הטבעיות "מה המצב", חיבוק ונשיקה
3. חיתוך - מיד אחרי זה להגיד משהו בסגנון של "אנחנו ממש חייבים לשבת מתישהו לכוס קפה ולחתוך משם. בלי שום מילה מיותרת שתחשוף את זה שאין ביניכם שום קשר (עדיין).
4. פגישה מחודשת - מכיוון שהאוניברסיטה היא מקום שאנשים מגיעים אליו לפחות פעם בשבוע הסיכוי שלכם לפגוש אותה גבוה. רוב הסיכויים שאו שהיא תתפדח לשאול מאיפה אתה מכיר אותה ותשתף איתך פעולה או שאתה תעלב כשהיא לא תזכור ותהפוך את זה ל"את חייבת לי כ!ס קפה רק על זה שהעלבת אותי" ב-playfullness וסגור את העניין אצלך/אצלה בבית. מעבר לזה - סארג' כרגיל.
5. סגירה - פה לא ממש צריך להרחיב נכון? דו דה ווילד מונקי דאנס אול נייט לונג
**נקודה לזכור: צריך זכרון ממש טוב או רישום בכדי לזכור אותן.
14 + / 4 - שלח כתבה זו לחבר